Как добиться прибавки к зарплате

Как правильно построить разговор с начальником на эту тему, чтобы добиться положительного результата?

Непросто просить прибавку к заработной плате, если в вашей организации штатным расписанием установлены твердые оклады или существует тарифная сетка.

Для начала задайте себе вопрос: "А почему мне должны прибавить зарплату?" Аргумент типа "в других организациях платят больше", мало интересен руководителю. Он может вам посоветовать найти работу в тех самых "других компаниях".

Поставьте себя на место начальника и подумайте о том, почему вы заслуживаете прибавки к зарплате. Если у вас изменились должностные обязанности, увеличилась ответственность, расширились полномочия, вы принесли существенную прибыль, предложили оригинальные идеи, это может послужить серьезным аргументом для разговора с руководителем. Вам необходимо убедить начальника, что ему будет выгодно держать вас у себя, даже если он станет платить вам чуть больше. При этом вы должны быть готовы подтвердить свои слова документально. Пригодятся дипломы, которыми вас наградили на профессиональных конкурсах и соревнованиях, отчеты, демонстрирующие результат вашей работы.

Использование цифр и конкретных фактов повышает надежность и обоснованность ваших притязаний. Сравните: "С моим приходом мы внедрили новую программу обработки данных" или "Я лично адаптировал новую программу обработки данных, это позволило нам сэкономить около 300 тысяч рублей".

Перед разговором с руководителем вы должны также четко понимать, что повышение зарплаты зависит от ряда объективных факторов:

– от рыночной цены на вашу должность (насколько хорошо вам платят в сравнении с другими специалистами вашего профиля);

– от уровня инфляции;

– от уровня жизни в том месте, где вы работаете и живете;

– от статуса и возможностей компании (в разных отраслях зарплата одного и того же специалиста может значительно отличаться, все зависит от сферы деятельности и от сложности поставленных задач);

– от фонда оплаты труда;

– от вашей ценности для руководителя и организации (насколько легко будет заменить вас).

Выберите удобное время для разговора. Многих руководителей раздражает неумение сотрудника обратиться с просьбой в правильное время. Не вылавливайте своего шефа в коридоре и не говорите с ним о зарплате на бегу и тем более не начинайте разговор по телефону. Правильнее такие дела обсуждать в рабочем порядке, заранее договорившись о визите. В идеале – дождитесь удобного случая, к примеру, окончания годового отчета, в подготовке которого вы сыграли не последнюю роль. Скажите руководителю, что вам хотелось бы обсудить с ним один вопрос, и узнайте, когда ему будет удобно это сделать.

Подумайте о том, на какое повышение зарплаты вы рассчитываете. Такой вопрос в той или иной форме может быть задан на любой стадии вашей беседы. Поэтому не стоит идти к руководителю с разговором об абстрактной прибавке, лучше заранее определить ее размер. Сколько просить, чтобы, с одной стороны, не продешевить, а с другой – не вызвать раздражение и недоумение начальника? Попытайтесь проанализировать возможности организации, выясните диапазон оплаты вашей должностной позиции.

Услышав цифру, руководитель может задать резонный вопрос: "Почему?" Поэтому очень важно, чтобы ваша речь выглядела убедительно в глазах руководителя, а это зависит от двух основных аспектов. Убедительность, во-первых, может быть логической, а во-вторых, психологической. Говоря о логической убедительности, я имею в виду умение строить аргументацию, приводить разумные доводы. Для определенной части людей такой подход является оптимальным и достаточным. Наверняка вы лучше любого психолога знаете, что нравится и что не нравится вашему руководителю. Если он предпочитает переходить сразу к делу, значит, при принятии решения он будет опираться именно на логику и аргументы.

Психологическая убедительность речи опирается на эмоциональную сферу человека. Для определенной части руководителей именно эмоциональная сторона речи является решающей и наиболее важной. И здесь очень важно вести беседу в спокойной и уверенной манере. Ваше эмоциональное внутреннее состояние – это то, что проявляется снаружи и влияет на процесс общения с начальником.

Думая о предстоящем разговоре по поводу повышения зарплаты с руководителем, многие чувствуют тревогу и неуверенность. Представляя себе, как они будут вести беседу, они прокручивают в голове все возможные неожиданности, которые могут произойти, и даже то, как их выставляют за дверь. Тем самым, не замечая этого, во время реальной встречи с начальником они ожидают именно такого развития событий. Как сказал один мудрец, "самый большой враг человека – это он сам". К сожалению, часто бывает, что на пути к успеху в личной или профессиональной жизни встают наши страхи, неуверенность в себе, опасение быть неправильно понятым или выглядеть нелепо. Все дело в том, на чем мы концентрируемся, на что обращаем внимание, чему отдаем свои эмоции. Вот почему важно научиться управлять своим эмоциональным состоянием.

Перед встречей с руководителем проделайте внутреннюю работу по повышению самооценки и уверенности в себе. Начните с определения ваших сильных сторон, качеств и характеристик, которые отличают вас от ваших коллег. Что вы сделали особенного за последнюю неделю, чем вы выделились среди остальных? Какое ваше самое большое достоинство могли бы назвать коллеги? Какая ваша характерная черта заслуживает внимания? Не стоит использовать для своих ответов обычные описания обязанностей, принятых в вашей организации. Забудьте о названии своей должности. Вы должны сфокусировать свое внимание на своих полезных качествах, заслугах и достижениях. Создайте одобрительную беседу с самим собой.

Вот несколько примеров полезных одобрений:

– Я легко учусь.

– С каждым днем я все больше начинаю получать удовольствие от общения с другими людьми.

– Я быстрее других освоила новую программу обработки данных.

Самооценка не зависит от того, кем вы действительно являетесь, она зависит от вашего внутреннего личностного восприятия, от вашего образа мышления о самом себе. Измените свой внутренний образ, и вы измените самооценку. Составьте одобрение, которое поможет вам чувствовать себя уверенно во время предстоящей встречи с начальником, произнесите его про себя несколько раз, почувствуйте, как меняется ваше внутреннее состояние. Одобрения помогают создать внутренний диалог, позволяющий сохранить чувство уверенности в себе в трудной ситуации.

Готовясь к встрече с руководителем, мы думаем о том, чего мы хотим, и часто формулируем это в негативных предложениях. При этом вместо того, чтобы уйти от мыслей о неблагоприятном развитии событий, мы, наоборот, концентрируемся на этом. Произнесите следующие предложения и обратите внимание на то, какие мысленные образы и чувства они вызывают:

– Не думай о том, как сильно ты можешь скомпрометировать себя во время разговора с руководителем.

– Не переживай по поводу того, что шеф может подумать.

Заменив эти фразы теми, в которых позитивно формулируются ваши цели, вы можете значительно повысить чувство уверенности в себе. Полезно также использовать местоимение "я", вместо местоимения "ты". Предложения с "ты" звучат так, как будто исходят от кого-то другого, предложения с "я" исходят от нас самих, и это дает нам ощущение силы и возможностей:

– Интересно, хорошо ли пройдет завтрашняя встреча?

– Что больше всего понравится шефу в моем отчете?

Теперь давайте рассмотрим приемы логического убеждения, которые вы можете использовать в разговоре с руководителем. Начнем с того, что делать не рекомендуется:

– Слабым аргументом для руководителя является использование своего женского или мужского шарма. Сексапильный образ и томный взгляд помогают, но крайне редко и ненадолго, а у некоторых, напротив, вызывают раздражение.

– Стремление вызвать жалость также не может быть аргументом для повышения зарплаты. Если вы будете давить на то, что у вас трое детей, больная свекровь и безработный муж, то в некоторых случаях вы можете вызвать обратную реакцию, то есть желание избавиться от проблемного работника.

– Давление, шантаж, разговор в агрессивном ключе – тоже не самый достойный метод достижения своей цели. Нормальный руководитель, услышав выражения типа: "Я требую", "Я настаиваю", "Я пашу как вол", "За такие деньги ни один нормальный человек работать не будет", "Если мне не повысят зарплату, то я уволюсь", скорее всего, попросит вас написать заявление об уходе.

– Ссылки на своего более удачливого коллегу: "Вот Анне Ивановне вы прибавили, а почему мне нет?", только раздражают руководителя. Вполне возможно, что вы не слишком объективно оцениваете свои способности и вклад в работу. И руководитель популярно вам объяснит, в чем, собственно, разница, а вовсе не повысит зарплату.

Для построения разговора о прибавке заработной платы можно рекомендовать следующую технику:

1. Опишите сложившуюся ситуацию.

2. Объясните, по каким причинам руководитель должен рассмотреть вопрос о повышении оплаты труда.

3. Сформулируйте конечный результат, который вы хотите получить.

4. Выразите признательность руководителю за то, что он вас выслушал.

Текст разговора может выглядеть так: "Марья Петровна! Я работаю в нашей организации уже четыре года и очень ценю эту работу (описание ситуации). Когда я пришла работать, стала заниматься проводками счетов. Сначала счетов было мало, и я прекрасно со всем справлялась. По мере развития фирмы объем работы намного увеличился. Если в начале я выполняла 40 операций в день, то сейчас 120. А недавно уволилась одна сотрудница, и часть ее работы тоже переложили на меня. Теперь моя "зона ответственности" намного шире (причины). Поэтому прошу вас пересмотреть мою зарплату в сторону увеличения (формирование конечного результата). Я признательна вам за то, что вы выслушали меня и независимо от вашего решения буду и дальше работать с полной отдачей (выражение признательности)". Ведите беседу спокойно и уверенно, не теряя чувства собственного достоинства, даже если почувствуете отрицательный настрой руководства. Старайтесь избегать таких фраз, как "Я хочу", "Мне нужно", "Я думаю".

Произнеся финальные слова, вы должны молча ждать реакцию шефа. Люди, не умеющие держать паузу, обычно характеризуются излишней тревожностью, неуверенностью. Затянувшиеся паузы они воспринимают как угрозу "правильно складывающемуся" разговору. Не торопитесь с добавлениями вроде: "Извините, если я обратилась к вам не вовремя. Я понимаю, что вам нелегко решать эти вопросы". Подождите, если начальник скажет, что ему нужно все обдумать или посоветоваться с кем-то, это хороший знак. Попросите назначить время, когда вы сможете услышать окончательный ответ.

Для получения положительного решения по этому важному для вас вопросу можно использовать и метод убеждения Сократа. В свое время Сократ прославился тем, что изобрел оригинальный способ убеждения. Суть его состоит в том, чтобы с самого начала беседы не давать собеседнику повода сказать "нет". При этом вы не давите на партнера, вы просто задаете ему вопросы, которые формулируются таким образом, что на них можно дать только ответ "да". Дело в том, что человек не любит менять свое мнение, и если он согласится с вами хотя бы в трех случаях, то, скорее всего, он будет соглашаться и дальше.

Необходимо подходить к теме основного разговора издалека и направлять беседу в нужное вам русло с помощью ответов "да". Например:

1. Вы ведь заинтересованы в качественном выполнении работы?

2. Вы ведь предпочитаете, чтобы это направление вел грамотный сотрудник?

3. Вы бы хотели не тратить лишние деньги на оплату труда нового работника?

4. Вы одобрите выгодное для себя предложение?

Или каждый шаг доказательства можно начинать со слов: "Согласны ли вы с тем, что..." Например, "Согласны ли вы с тем, что объем работы в нашем отделе увеличился примерно в 2 раза за последние полгода?" Если начальник отвечает утвердительно, переходим к следующему вопросу. Если он отвечает отрицательно, работник продолжает словами: "Простите, я не совсем удачно сформулировал вопрос. Согласны ли вы с тем, что..." и т. д. до тех пор, пока руководитель не согласится.

Задавать иные вопросы, кроме вопроса "Согласны ли вы...", не рекомендуется. Особенно опасны вопросы: "А почему вы не согласны?" или "Почему вы возражаете против очевидных вещей?"

Предваряющие вопросы должны быть короткими, чтобы не утомить собеседника, не отнимать у него много времени. Кроме того, при длительной подготовке к основной части разговора увеличивается вероятность того, что кто-то вмешается (телефонным звонком или визитом) в разговор, и цепь утвердительных ответов будет прервана.

В разговоре с руководителем старайтесь не использовать слова и выражения, которые способны ослабить вашу убедительность.

Замечательно, если просьба будет удовлетворена, но так бывает не всегда. Прося у начальства прибавку к зарплате, работник рискует получить отказ. Что делать, если ответ "Нет"? Во-первых, контролируйте свое эмоциональное состояние, оставайтесь доброжелательным и уравновешенным. Во-вторых, не переходите на критику коллег, которые получают больше. Уходить молча тоже не рекомендуется – так вы останетесь в глазах шефа работником, который не умеет убеждать и добиваться своих целей.

Постарайтесь договориться о возможности обсудить этот вопрос в будущем, выяснить для себя, при каких условиях вы снова можете вернуться к этой теме. Обсудите с ним, каким образом вы можете сделать вашу работу более эффективной для того, чтобы получить повышение. Не ждите инициативы сверху, будьте готовы сами предложить возможные пути развития собственной карьеры. Обговорите с начальником, какие обязанности вы можете взять дополнительно, в каком направлении вам нужно повышать свою квалификацию, какие качества развивать в себе. Будьте спокойны и уверены в себе, заканчивайте беседу в позитивном духе, вежливо. Учтите, ваша уверенная интонация, и поза подсознательно воздействуют на руководителя, повышают ваш статус в его глазах.

Если ответ положительный, и вы получили долгожданное повышение оплаты труда, выразите признательность руководителю за то, что вас оценили по достоинству. В любом случае поблагодарите начальника за то, что он нашел время для разговора с вами.